Мы готовим к выводу на рынок несколько новых продуктов. Планируем использовать разные каналы продаж, в том числе и продажи по телефону.
Понимая, что предстоит обзвонить более 1000 потенциальных клиентов, я решил сделать калькулятор, который поможет построить прогноз нагрузки на отдел продаж.
Возможно, вашему бизнесу эта модель тоже пригодится. Пользуйтесь!

Планирование звонков

Модель основана на нескольких условиях:

  1. Каждый менеджер ежедневно должен общаться с определенным количеством новых холодных клиентов. Это количество я назвал «Норматив по звонкам холодным клиентам».
  2. Поскольку наш продукт сложный, я планирую, что в среднем с каждым клиентом будет необходимо пообщаться не менее 4 раз. Я прогнозирую, что первый раз общение будет с секретарем, на следующий день будет звонок ЛПР. После этого клиент возьмет время подумать, поэтому мы перезвоним ему через неделю. Тем, кто заинтересуется, мы позвоним еще через день, чтобы уточнить условия сделки.
  3. Естественно, что на каждой стадии будут звонки, которые закончатся отказом. Это явление я назвал «отсевом». Для каждой категории звонков (первый, второй, третий) я указал плановое значение процента отсева.
  4. Не каждая попытка позвонить заканчивается разговором. Поэтому модель должна учитывать и те звонки, которые закончились безрезультатно (не ответили, попросили перезвонить позднее, и т.п.). Я использую отдельный показатель, который назвал «Процент недозвона с первой попытки».

Калькулятор звонков

Программа сделает прогноз количества звонков на ближайшие 4 недели.
Для этого необходимо заполнить поля с переменными и указать значение норматива по ежедневным звонкам «холодным» клиентам.
Расчет количества звонков

После этого будет произведен расчет ежедневного количества звонков и показана их структура.

Прогнозирование результата по звонкам

Расчет конверсии звонков при работе с базой данных

Как и любое прогнозирование, расчет количества звонков поможет точнее сформировать ожидания и откорректировать необходимые ресурсы.
Иногда руководитель не может себе представить, что будет, если его распоряжения будут неукоснительно выполнять.
Например, в моем примере все начиналось с идеи делать по 12 звонков новым клиентам ежедневно. Это вполне можно делать за 2 часа. Но, когда принимаешь во внимание все повторные звонки, то получаешь уже 30 звонков в день. А это уже означает, что потребуется не менее 6 часов ежедневно.

Количество звонков

Вторая польза от такого прогнозирования заключается в осознании реальной себестоимости одного “теплого” клиента, иными словами, рассчитать конверсию, построить воронку продаж. В моем примере на один разговор с клиентом, готовым сделать заказ, приходится 15 других разговоров. Соответственно, я понимаю, что для получения 40 заказов в месяц мне хватит одного менеджера по продажам. Если же я захочу заключать большее количество сделок, то мне понадобится нанимать дополнительных специалистов.

Автоматизация работы с холодными звонками

Альтарас занимается систематизацией и улучшением бизнес-процессов, поэтому весь описанный выше процесс работы с клиентом мы планируем автоматизировать. Наша CRM система на платформе bpm’online будет назначать менеджеру ежедневные задачи по звонкам “холодным” клиентам. И так до тех пор, пока они не станут “теплыми”, а потом – “горячими”. Чего и вам желаю.

Заполните форму и мы отправим калькулятор расчета количества звонков на ваш почтовый ящик.

Можете быть спокойны, мы не будем вас спамить, у нас очень много работы и больше двух полезных материалов в месяц мы присылать не сможем.